あなたのサロンでは、紹介客を増やすためにどのような取り組みをされていますか？
お客様に、「紹介カード」を渡す。あるいは「紹介して！」とお願いをする。。。
これが、多くのサロン現場で取り組んでおられる実状ではないでしょうか。
もし、あなたも、このような方法で紹介率アップに取り組んでおられるなら、いったいどれだけの成果が生まれていますか？
決して、このような取り組みが、無駄だ！とか、ダメだ！と言っているのではありません。
やらないよりやったほうが、いくらか成果はあるものです。
が、しかしながらこれでは期待する結果が得られない。
たとえば、新規紹介客数を今の2倍にしたいとしましょう。
で、その場合、多くのサロンではどうするかというと、、、
配る紹介カードの量を2倍にする。あるいは、お願いする数を2倍にしようとする。
さて、結果は2倍になると思いますか？
結論から言うと、結果はほとんど変わらない。
それに、毎回毎回こんなことを同じお客様に繰り返しできませんよね。
では、どうして行動量を2倍にしても、結果はほとんど変わらないのか！？
理由は簡単です。
そもそも、紹介カードやあなたの声が新たなお客様になるであろう相手に届いていないからなのです。
お客様は、紹介カードを受け取っても財布やカバンにしまって終わり。
そして時間の経過とともに、そのようなカードを持っていることすら忘れてしまう。
・・・残念ながらこれが現実です！
紹介率をアップする。紹介客を増やす。というのは、お客様が新たなお客様をドンドン連れてきてくれるという状態をつくり出すことですよね。
単に紹介カードを渡されただけでは、たいていのお客様は「自分の周りで美容室を探している人がいたら、そのときは・・・」という程度に終わる。
つまり、「誰か探そう！」とか「紹介しなければ！」という動機づけにはならないのです。
ではどうすれば、お客様自らが「○○さんに、ぜひこのサロンを紹介しよう！」と積極的に行動してもらえるのか！？
そして実際に、あなたのサロンに知人や友人を連れてきてもらえるのでしょうか。。。
それは、、、
新たなお客様になるであろう相手を特定すること！
このことが、紹介率を飛躍的にアップさせる突破口となるのです。
| たとえば、スタイリストのあなたがお客様にこう声をかけます。 「××さんのお友達で、髪にお悩みの方はいらっしゃいますか？」と。 するとお客様は、頭の中に何人かの顔を思い浮かべ・・・ 「そうねぇ、髪が傷んでまとまりが悪い、ってよく言ってる友達がいるよ」と、答えたとしましょう。 そしたら続けて、 「あっ、そう。じゃあ、そのお友達にぜひ声をかけてあげて欲しいんだけど、、、その悩み、即！解消できますよ、って」と、お伝えする。 で、お会計を済ませたあと・・・ 「先ほどおっしゃっていたお友達に、この、“特別ご優待券”をぜひプレゼントしてあげて！で、ご優待券にお友達のお名前を入れさせていただきますので、お名前をお願いできますか」と、お訊きするのです。 で、その方の名前をご優待券に記入し、お客様にお渡しする。 |
| ※「特別ご優待券」のサンプルが必要な方は、下記よりダウンロードしてご活用ください。 |
いかがでしょうか。
お友達の名前が書かれたカードをもらったお客様は、どんな行動をすると思いますか？
ちょっと想像してみてください。
カードに限らず、もし、あなたの手元に親しい人の名前が書かれたものがあれば、きっとあなたは、その方に届けるのではないでしょうか。
しかも、できるだけ早いタイミングで。。。
このように、単なる紹介カードでは手離れしなかったのに対して、知人や友人の名前が書かれたカードは、高い確率で相手に届く。
つまり、カードの到達率が飛躍的にアップするのです。
また、紹介カードをもらって「嬉しい！」なんて思う人はいませんが、“特別ご優待券”なら、もらう相手はもちろんのこと、お客様にとっても大切なお友達への特別なプレゼントとして喜ばれるのではないでしょうか。
ぜひ、サロン全体でシェアしていただき、飛躍的な紹介率アップを実現していただければと思います。
