人の消費活動における心理的側面には大きく分けて次の2つがある。
- 価値を優先する
- 価格を優先する
そしてこのことが、ビジネス活動においても大きく影響をもたらしているのです。
価格を優先する人は、“安くすればお客様が喜ぶ”という思考でビジネスをする。
結果、価格を優先するお客様が集まる。
当然、客単価は上がらない。
というか、自らが上がらない状態をつくり出しているのです。
コンサルティング現場においてもよくあることですが・・・
同じように、お客様の悩みにフォーカスしてその解決策を提案するというカウンセリング術を学んだとしても、お客様に本当に必要なモノ（高くても良いモノ）をしっかりおすすめできるスタッフもいれば、中には、思っていても提案できないスタッフやとにかく安いものを選んでおすすめするスタッフもいる。
思っていても提案できない。あるいは、安いモノを。。。というスタッフに共通するマインドは、お客様の支払いが増えることへの抵抗感。
「なんか悪いんじゃないか・・・」という、ね。
そしてその抵抗感が、結果的に、“売上げが上がらない”と同時に、“お客様の満足度を上げられない”という状態を生み出しているのです。
経営者も同じ。
価格優先思考の人は、結果として、お客様にとって価値のよく分からない中途半端な商品・サービスを提供するサロンをつくってしまっている。
たとえ、他店にはない価値の高い商品・サービスがあっても、料金に大した差はない。
それどころか、初回○○％OFFなどと、優れた技術を安売りする始末。
安くしないと売れない、お客様が来ない、と考えてしまうからなのでしょうね。
参考までにお伝えしますが、、、
2000年以降、自分が気に入った付加価値には対価を払うという「プレミアム消費」は一貫して増え、一方、モノにこだわりはなく安ければそれでいいという「安さ優先消費」は激減している。（日経MJ／2014年4月28日号）
つまり、安くしないと売れない、お客様が来ない、と考えるのは、あくまでビジネスをする側の思考であって、現実はそうでない。
このことは、私の多くのクライアントサロンでも実証している。
良いモノ（＝高価値なモノ）は高い！！
・・・至極当然のことです。
逆に安いと、不信感を持たれかねません。
また、こんなものかと、そのモノの価値を下げてしまうことになるのです。
価値を優先するお客様をつくり、ライフタイムバリューの最大化を目指すのであれば、、、
まずはあなた自身の「売れるマインドセット」が必要です。
